¿Cómo exportar? Guía práctica Para pymes y agricultura familiar C M Y CM MY CY CMY K I7579ES/1/11.17 ISBN 978-92-5-309844-6 9 7 8 9 2 5 3 0 9 8 4 4 6 ¿CÓMO EXPORTAR? GUÍA PRÁCTICA PARA PYMES Y AGRICULTURA FAMILIAR Publicado por la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura y la Asociación Latinoamericana de Integración Montevideo, 2017 En la edición del presente documento participaron, por la Oficina Regional de la FAO para América Latina y el Caribe: Byron Jara y Amparo Osinaga bajo la coordinación de Tania Santivañez. Por la Secretaría General de la ALADI: Jaime Albuja, Mercedes Rial, Sandra De León, Fernando Correa, Laura Delgrosso, Matilde López y Marcos De Oliveira, bajo la coordinación de María Clara Gutiérrez. En forma externa contribuyó con este trabajo el consultor Mariano Mastrangelo. Las denominaciones empleadas en este producto informativo y la forma en que aparecen presentados los datos que contiene, no implican por parte de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) o de la Asociación Latinoamericana de Integración, juicio alguno sobre la condición jurídica o el nivel de desarrollo de países, territorios, ciudades o zonas, ni sobre sus autoridades, ni respecto de la demarcación de sus fronteras o límites. La mención de empresas o productos de fabricantes en particular, estén o no patentados, no implica que la FAO o la ALADI los aprueben o recomienden de preferencia a otros de naturaleza similar que no se mencionan. Las opiniones expresadas en este producto informativo son las de su(s) autor(es) y no reflejan necesariamente los puntos de vista ni las políticas de la FAO o de la ALADI. ISBN 978-92-5-309844-6 (FAO) © FAO y ALADI, 2017 La FAO y la ALADI fomentan el uso, la reproducción y la difusión del material contenido en este producto informativo. Salvo que se indique lo contrario, se podrá copiar, descargar e imprimir el material con fines de estudio privado, investigación y docencia, o para su uso en productos o servicios no comerciales, siempre que se reconozca de forma adecuada a la FAO y a la ALADI como la fuente y titular de los derechos de autor y que ello no implique, en modo alguno, que la FAO y la ALADI aprueban los puntos de vista, productos o servicios de los usuarios. Todas las solicitudes relativas a los derechos de traducción y adaptación así como a la reventa y otros derechos de uso comercial, deberán realizarse a través de www.fao.org/contact-us/licence-request y www.aladi.org/sitioALADI/Contacto.html o dirigirse a copyright@fao.org y sgaladi@aladi.org. 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CAPÍTULO 1............................................................................................................................................................................................................ CONCEPTOS BÁSICOS VINCULADOS CON LAS OPERACIONES DE EXPORTACIÓN DE BIENES................................................... 1. Identificación del producto a exportar......................................................................................................................................... 1.1. Código arancelario del producto................................................................................................................................................... 2. Precio de un producto de exportación........................................................................................................................................ 3. Aranceles................................................................................................................................................................................................. 3.1. ¿Qué es un arancel?............................................................................................................................................................................. 3.2. Tipos de aranceles............................................................................................................................................................................... 3.3. Otros impuestos y tasas aplicadas a las importaciones......................................................................................................... 4. Acuerdos comerciales y condiciones de acceso a los mercados......................................................................................... 4.1. Acuerdos comerciales........................................................................................................................................................................ 4.2. Preferencia arancelaria....................................................................................................................................................................... 4.2.1.Tipos de preferencias arancelarias................................................................................................................................................. 4.2.2 Condiciones que se deben cumplir para beneficiarse de una preferencia arancelaria.............................................. 5. Reglas de origen................................................................................................................................................................................... 5.1. ¿Cuándo se considera que un bien es originario de un país determinado?................................................................... 6. Normas reguladoras del comercio internacional...................................................................................................................... 7. Estrategias de penetración de mercados.................................................................................................................................... 8. Actividades de promoción comercial en el exterior................................................................................................................. CAPÍTULO 2............................................................................................................................................................................................................ EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN EN LAS PYMES. ¿CÓMO GENERAR Y SOSTENER VENTAS INTERNACIONALES?.. 1. Los beneficios esperados de un proceso de exportación...................................................................................................... 1.1 ¿A qué debe apuntar una firma cuando inicia su camino hacia la internacionalización?.......................................... 2. El proceso de exportación: un camino metodológico............................................................................................................ 2.1. Etapa 1: Aspectos locales e internos............................................................................................................................................. 2.1.1. Conocimiento del proceso de exportación................................................................................................................................ 2.1.2. Análisis FODA........................................................................................................................................................................................ 2.1.2.1. Análisis de la calidad del producto............................................................................................................................................ 2.1.3. Exigencias aduaneras de exportación.......................................................................................................................................... 1 3 4 15 15 17 18 21 22 22 22 24 24 24 25 25 27 27 27 29 30 30 31 31 33 35 36 37 37 38 40 41 2.2. Etapa 2: Definición y estudio del mercado de destino.......................................................................................................... 2.2.1. Definición del mercado de exportación...................................................................................................................................... Filtro n.° 1: Flujos de comercio................................................................................................................................................................... Filtro n.° 2: Acuerdos comerciales............................................................................................................................................................. Filtro n.° 3: Cercanía geográfica ................................................................................................................................................................ Filtro n.º 4: Lazos culturales......................................................................................................................................................................... Filtro n.° 5: Mercados con tolerancia........................................................................................................................................................ Elementos finales para la definición del destino................................................................................................................................. 2.2.2. Estudio del mercado de exportación............................................................................................................................................ 2.2.2.1. Estudio de mercado........................................................................................................................................................................ 2.2.2.2. Contenido del estudio.................................................................................................................................................................... a. Producto.................................................................................................................................................................................................. b. Canales de distribución..................................................................................................................................................................... c. Precio........................................................................................................................................................................................................ d. Formas de promoción........................................................................................................................................................................ 2.2.2.3. Modalidades de relevamiento de la información................................................................................................................. 2.3. Configuración de la oferta exportable y creación de un negocio de compra............................................................... 2.3.1. Configuración de la oferta exportable......................................................................................................................................... a. Producto.................................................................................................................................................................................................. b. Canales de distribución..................................................................................................................................................................... c. Precio.................................................................................................................................................................................................... .... • Precio obtenido por las empresas sumando costos y utilidad............................................................................................ • Niveles de precio analizados en el destino y configuración del precio final.................................................................. d. Promoción.............................................................................................................................................................................................. • Ferias internacionales......................................................................................................................................................................... • Misiones comerciales y ruedas de Negocios............................................................................................................................... • Eventos de degustación o demostración.................................................................................................................................... • Internet.................................................................................................................................................................................................... 2.3.2. Creación de un negocio de compra.............................................................................................................................................. CAPÍTULO 3..................................................................................................................................................................................................... ALADI Y EL COMERCIO INTRARREGIONAL DE ALIMENTOS..................................................................................................................... 1. Breve presentación de la ALADI...................................................................................................................................................... 1.1. ¿Qué es la ALADI?................................................................................................................................................................................ 1.2. Alcance, cobertura y profundidad de los acuerdos suscriptos en el marco de ALADI................................................ 2. El comercio intrarregional de alimentos...................................................................................................................................... 3. Los acuerdos comerciales de la ALADI que involucran el comercio de alimentos....................................................... 3.1. ¿Cómo funciona un acuerdo de la ALADI?.................................................................................................................................. 3.2. ¿Qué productos gozan de acceso preferencial gracias a un acuerdo?............................................................................. 44 44 46 47 47 48 49 51 53 53 55 56 59 61 62 62 63 63 64 64 66 66 67 68 68 68 68 69 71 75 75 77 77 78 81 86 86 87 3.3. Alcance, cobertura y profundidad de los acuerdos de la ALADI sobre alimentos........................................................ CAPÍTULO 4............................................................................................................................................................................................................ HERRAMIENTAS ALADI PARA LA SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN PARA UN PRODUCTO................................ 1. Herramientas para la selección de mercados............................................................................................................................ 1.1. ¿En qué consiste la selección de mercados? ............................................................................................................................. 1.2. Algunas consideraciones previas................................................................................................................................................... 1.3. Las herramientas de inteligencia comercial o competitiva.................................................................................................. 1.3.1. Entorno económico, político y social........................................................................................................................................... 1.3.2. Características del mercado del producto.................................................................................................................................. 1.3.3. ¿Cómo seleccionar un mercado para un producto utilizando las herramientas ALADI?.......................................... 1.3.3.1. Análisis de oportunidades comerciales................................................................................................................................... • ¿Para qué sirve?.................................................................................................................................................................................... • ¿Cómo se utiliza? ................................................................................................................................................................................. • ¿Cómo leer los resultados?............................................................................................................................................................... • ¿Cuáles son los mercados que presentan las oportunidades comerciales con mayor potencialidad y cuáles son los menos atractivos?........................................................................................................................................................................ • ¿Mayor potencialidad es sinónimo de que un país o una empresa aumenten fácilmente sus ventas hacia ese destino?................................................................................................................................................................................................... 1.3.3.2. Análisis de competitividad de un producto........................................................................................................................... • ¿Para qué sirve?.................................................................................................................................................................................... • ¿Cuándo se puede considerar que un producto de un determinado país de origen es más competitivo?....... • ¿Qué razones explican los cambios en la competitividad de un producto?.................................................................. • ¿Cómo puedo saber cuál es la situación competitiva por la que atraviesa mi producto en un mercado de destino?........................................................................................................................................................................................................... Análisis de competit
